Şirketler, eğer pazar payı kazanmak istiyorlarsa veya mevcut pazar paylarını kaybetmek istemiyorlarsa, diriliklerini kaybetmeden irileşmek zorundadırlar.
Perakendede büyümenin çok farklı yolları vardır:
-Mevcut müşterilerinize aynı üründen daha fazla satarsanız (örneğin 1 kg yoğurt yerine 2 kg yoğurt).
-Mevcut müşterinize aynı kategoride yeni ürünler satarsanız(örneğin beyaz peynir alan müşterinize ilaveten tulum peyniri)
-Mevcut müşterinize portföyünüzde yeni bir kategori açarak farklı kategoride yeni ürün satarsınız (örneğin organik kategorisi açıp, organik manda yoğurdu )
-Aynı mağazada yeni müşteriler edinirsiniz (örneğin taze ürünlere çok özen göstererek pazara giden müşterileri kendinize çevirebilirsiniz veya müşteri tuvaleti uygulaması yaparak bölgenizdeki yaşlı müşteriler için cazip nokta haline gelebilirsiniz)
-Farklı bir semtte veya şehirde yeni mağazalar açarsınız.
-Yeni satış kanalları kullanırsınız (örneğin discount formatına ilaveten süpermarket formatı, on-line formatı, franchising, vs)
-Aynı ülkede farklı bölgelerde yeni mağazalar açarsanız (örneğin Marmara bölgesine ilaveten Doğu Anadolu Bölgesi)
-Farklı ülkelerde yeni mağazalar veya kanallar açarsanız.
-Yeni şirketleri satın alarak yeni satış hacmi ve müşteri edinirsiniz.
-vs.
Bu adımların her birisinin ilave satış hacmi getireceği şüphesizdir. Burada dikkat edilmesi gereken konu, bu ilave satış hacminin planladığınız kısa/orta/uzun vadede şirketinize ilave rekabet avantajı ve kar getirip getirmeyeceğidir.
Kim bu yeni yollarla artan satış hacminin, mevcut kurulu sisteme hiç dokunmadan otomatik olarak rekabet avantajı ve kar getireceğini ümit eder, onlar ‘’romantik’’ perakendecilerdir.
‘’Hayalleri olan, ancak realist perakendeci’’ olmak daha iyidir!
Bunun içinde yönetimde 3i+i=4i formülünü kullanmak gerekir: (İstişare+İkna+İttifak)+İcraat!...
Nedir bu ''4i'' formülü?
Perakendenin her alanında karşımıza çıkan son derece basit, ancak basit olduğu içinde zor olan bir konudur:
Başta İcra Kurulu Başkanı olarak perakende şirketini yönetenler, yukarıdaki başlıkları irdelerken, her biri farklı uzmanlık isteyen bu konuları hem şirket içinde hem de dışında (bilen ve yapanlarla) ''istişare'' etmelidirler. Farklı görüşlerin, fikirlerin ve alternatiflerin ortaya çıkmasına izin vermelidirler. Bu alternatiflerin karşılıklı ''ikna'' yöntemleri ile azaltılmasına katkı sağlamalıdırlar. Uygulama için şirket içinde ve dışında ''ittifak'' yapmalıdırlar. Bu süreç sağlandıktan sonra da hızla ''icraata'' geçmelidirler. İcraatın tutkulu ve mükemmel yapılması içinde ekip olarak yeni altyapıyı hazırlamalı ve halihazırda yürüyen mevcut çekirdek sisteme entegre ederek, yeni oluşumu destekleyerek kontrol etmelidirler.
Diriliklerini koruyarak irileşen perakende şirketlerinin yöneticilerinin, bilerek veya reflekslerle uyguladıkları yöntemlerden birinin yukarıda özetlediğimiz davranış şekilleri olduğuna emin olabilirsiniz.
